言嘉宁

　　跟谁学，一个立志于成为“O2O找好老师学习服务电商平台”，要跟谁学?

　　答案是自己摸索。

　　2014年6月成立，2015年3月获得5000万美元的融资，就在5月19日，跟谁学正式入驻上海，开始了新的拓展。截止到4月25日，平台入驻老师超过10万人，机构近7000家。

　　这是一个起步于地下室的教育互联网公司。创始人之一，也是跟谁学上海分公司的负责人苏伟接受《第一财经日报》记者采访时回忆了那一段生活。

　　起初，他只是在微博上发了一条私信给刚从新东方执行总裁位置上离职的陈向东，介绍了他当时进行的“名师网”项目，希望得到陈向东指导，那时陈还在国外。等到见面，两人就理念、资本、技术方面进行了更加深入的交流，最后演变为六个创始人一起做事。

　　“我们本来想低调地先把产品做好，但是资本的嗅觉很敏锐。我们在中关村大街附近找办公室，街上的一家资本公司就注意到了陈老师的动向，主动找上门来要投资。后来媒体开始报道，这打乱了我们的发展节奏，只能加速去做产品了。”苏伟说。

　　先把产品做好

　　提到产品，跟谁学的本质是一个教育全品类的在线中介，吸引优秀老师入驻是头等大事。

　　跟谁学想要把家长、学生、教师、培训机构等多方和服务连接在一起，类目涵盖K12、艺术体育、语言、出国留学，以及学前教育、职业教育等全品类，从搜索、约课、支付到评价，在平台上实现闭环。跟谁学创始人之一、董事长兼CEO陈向东透露，K12、艺术体育、语言、出国留学目前占到了平台业务比重的80%。

　　除了为老师个人提供一个展示的平台和机会，跟谁学也让上课方式更加灵活多样，可以实现老师上门、学生上门、视频授课、一对一、一对多等多种形式。

　　陈向东认为，未来的学习肯定是一个混合式的学习场景，传统教育培训机构会永远存在，教师和机构的关系不应该是纯粹的雇佣关系，取而代之的是合作关系；传统教育也永远不会消失，但移动互联教育占的比例越来越大，今后做出的教育相关决策将会更多依靠移动互联网。

　　在他眼中，未来教育培训行业的发展趋势是优秀教师或者是独立工作室会越来越多，小而美的专业服务机构会越来越多，服务于社区的细分机构会越来越多，题库类、应用类、工具类免费的会越来越多，提供第三方场地的租赁机构会越来越多。连接老师和学生才是关键。

　　那么，要用什么来吸引老师入驻？

　　目前，跟谁学并不面向老师收费，而想要吸引老师显然还有更多的事情要做。如果学生和家长通过搜索获得的大多是机构或者是机构提供的学习课程，走进机构时面对的是课程顾问，并且每家机构都说自己是最好的，将会最终导致无法与老师直接交流，更无从知道谁来教、教授水平怎么样。

　　一位从事日语教学的老师告诉《第一财经日报》，他看重的是授课工具的便利性还有老师与学生的交流。“但这一点我用了几个平台的工具都没有实现，平台的开发者害怕我们直接面向学生，甚至人为地设置一些阻碍。”

　　跟谁学给老师提供了很多互联网工具，比如：在线直播工具、IM沟通工具、网课销售工具、黑板报营销工具、优惠券促销工具、CRM管理工具等等。

　　“我们鼓励老师多平台选择，希望他们只选择一家的话能够选择跟谁学。”陈向东说。

　　然而令人困惑的是，跟谁学此前并没有做特别大规模的推广。“我们在地下室的时候就已经融到钱了。刚开始我们蛮想低调的，想等小团队把产品弄好了再推广，别人觉得我们做得很好，但是在我们心中，或者说在陈老师（陈向东）眼中，可能只是及格的水平。”苏伟说。

　　与线下机构合作

　　如果把老师分成公立学校的老师、民营学校的老师、有一技之长的有才华的人（可以成为潜在的老师）还有大学生家教，目前跟谁学聚焦于后三类。“现在个体老师和机构老师占到50%，未来机构老师的比重会更大一点。”陈向东说。

　　但在推广过程中，说服机构并不容易。苏伟告诉记者，现在自己在上海的工作主要有三块：与机构和老师谈合作、整合资源进行品牌宣传、打入用户圈子。

　　他告诉记者，上海的机构见到的平台比较多，会有一个理智的判断，“如果平台不够牛的话，连机会都不给，要求你讲得很细”。而三四线城市的机构“对这类的平台产品接触少，所以更容易参加活动，就是接受新事物要稍微难一点”。

　　这时，能否带来生源成为机构加入与否的重要考量。

　　“有平台拖拖拉拉不愿意入驻，上线也只发了几个老师的信息，但是一旦看到效果他们会很兴奋。这些都是我们去刷朋友圈看到的信息。”他一边说一边从朋友圈中找出了几条信息展示给记者。

　　“机构有担心也很正常。”苏伟对此表示理解，他也在努力向机构解释为什么这是平台与机构的合作而非竞争。

　　首先关于价格。老师拿到的工资一般是机构报价的30%~40%。在跟谁学的平台上，老师的报价会比机构报价低，但是老师的实际收入会比在机构多。这也引发了机构对老师流失的担心。

　　“优秀的老师会有单干的动机，”苏伟说，“所以机构应该选择让他们以机构老师的身份入驻平台，这样一旦老师跳槽，机构可以选择把该老师的信息下架。”因为入驻时需要登记手机号和身份证号，如果是非正常解约，意味着这位老师是无法以独立的身份进驻跟谁学的平台。

　　其次就是机构本来是给自己引流，万一老师“跳单”与家长达成私下协议怎么办？

　　“这方面我们早就考虑到了。个体老师在平台上可以直接与家长交流，如果家长要与机构老师交流，由机构的咨询人员，比如老师的助教进行。”苏伟说。

　　这样可以通过确定某位机构的老师是不是家长和学生喜欢的人来确定报名上课，通过平台的支付系统把学费打给机构，再分给老师钱。苏伟认为，“跳单”是线上还是线下都难以避免的情况，但是他们保证实现学生第一次从线上接触机构时不会出现这样的情况。

　　陈向东也在公开场合强调，跟谁学是一个第三方的平台。“机构入驻后老师都跑了，这不是跟谁学的初衷。为此我们做过很多的设计，比如这些老师离开机构的一段时间内是不能够入驻跟谁学的平台成为独立老师。”

　　同时，他也提出了反问：“老师跑了真的是因为平台，还是你的内部管理出了问题？我总在想，如果有一个事物是新鲜的，未来会成为趋势，那你何不在它成为主流之前拥抱它？”

　　第三，跟谁学决定成立自己的线下培训机构要如何应对，机构怎么办？

　　对此苏伟坦言：“我们做不了这事儿，我们现在600~700个员工，根本忙不过来。淘宝做到今天也没有卖自己的产品。我们一旦做了这个，让入驻的机构怎么想？”

　　如何应对竞争

　　在上海分公司成立的发布会上，也有人直言不讳地提出了平台竞争的问题。

　　“我们没有竞争对手，我们只有合作伙伴，我们希望更多的人能够进来，能一块儿创造O2O服务，如果能有一家更大的公司，把跟谁学打败了，也是跟谁学最大的荣光，就是为了市场培育。如果跟谁学失败了，不是被竞争对手打败，而是自己把自己打败了。”这是陈向东当时做出的回应。

　　面对BAT巨头的竞争，跟谁学认为自己已经度过了窗口期。“大公司给小公司最多一年的窗口期，跟谁学已经度过了，现在巨头至少要选择和跟谁学合作。”陈向东讲起来自信满满。

　　这源于他们对产品的自信。比如在搜索方面，因为马太效应，先入驻的老师具有先发优势，那么除了应用老师的评价机制之外，还会根据他的空闲时间情况考虑调整搜索排名。评价多的老师会倾向用市场化排名，而评价少的老师会考虑建立推荐机制。因为教师的劳动不可能大批量规模化生产，相对成果比较固定，因此在刷好评冲排名的方面也是可控的。

此外，就是面对模仿者。“在中国这个大环境里面，模仿在所难免，我们要是怕模仿，就没法做了。我们需要不断创新，让他们跟不上就行，有模仿者也是好事儿，也是在教育用户，把这个市场炒起来。”苏伟说。

　　苏伟认为2016年在线教育平台就应该开始进入洗牌阶段，“毕竟要烧钱，我们融到钱的时候，和我们做相同方向的人就会更难融到钱”，更何况“看得到的页面可以学，但是更多的东西体现在细节里，是学不到的”。

　　然而任何行业都不是“有钱任性”就可以持久。陈向东不否认自己会考虑营利，“我们不仅有线上的场景也有线下的场景。如果是线上的场景，可通过打赏的模式，收取一些衍生服务的费用，或者我们为老师推广提供服务。在线下的场景，精准的用户和流量都具备巨大的商业价值。”

　　但他话锋一转：“羊毛出在猪身上，第一件事儿是让用户的价值实现最大，尽可能创造用户价值，产生出一定的影响力，就会自然而然地出来盈利模式。”插图/吕知晓