编者按：本文为36氪经授权后的摘录转载。文中分享了互联网金融发展三年多，读者所需要了解的一些干货。本文作者江南愤青，来源其个人微信公众号“风吹江南”。

　　互联网金融早餐会约我做个分享，想来想去还是写点东西，谈几点看法吧。

　　第一，谈下目前的看法

　　任何新事物都会有一个过高的预期阶段，不断的被追捧，然后严重的被高估，最后发现事情并不是那么一回事，于是被说的一无是处，然后又被低估，经过前两个阶段后，才开始陆续回到一个缓步向上的阶段，一般这个阶段才是合理的估值阶段，但是从赚钱的角度来看，第一个阶段最好赚钱，泡沫横飞的时代，赚钱最容易，前提是能及时抽身。第二个阶段，如果有勇气杀入，理论上也有不错的收获。

　　我国的互联网金融，基本上目前属于高潮结束，然后个人估计会迎来一个低谷期，其实不单中国，全球的互联网金融，都面临很大的挑战，股价上可以看到，绝大部分互联网金融股，最近都有些压抑。原因无非两个：

　　第一个曾经寄托无限期望落空，二级市场本质还是预期主导的市场，当你无法形成高预期的时候，股价自然就下去了，也很正常。我一直说，一个公司一会一千亿市值，一会一百亿市值，本质公司并没有发生很大的变化，变化的其实无非是背后的人心罢了。炒股很大程度是多空之间的博弈，博弈的本质是双方对一个标的物未来的预期的差异，觉得未来会好，我就买入，觉得未来不好，我就卖出。股价大跌的背后代表了资本市场对未来的担忧。

　　还有一个原因，就是金融很大程度上跟经济周期是正相关，整体全球经济都很迷茫的情况下，你要让金融行业的股票要有很大的气色，本身也不现实，金融实现盈利的很大前提是市场能赚钱，在一个整体盈利性很差的市场里要让金融行业变得很好，基本上就属于扯淡的事情，借出去容易，收回来难的市场里，不可能有高估值。所以，目前陷入低谷也就是很正常的事情了，再加上去年年底的一系列非法集资案件的引爆，更是雪上加霜。陷入低谷也就正常了。

　　至于，这个低谷期会有多长时间，我个人感觉还是取决两个因素：

　　第一个是政策因素，金融跟别的行业不一样的地方，在于这个是强监管领域，长什么模样，很大程度不取决你自身，而取决于别人想你长什么样子，所谓市场的内在的自发的力量很大程度上是很容易被监管给引导和改变的，这里对错先不说，因为我从来没觉得市场就一定是对的。

　　市场容易非理性，但是反过来监管也一样容易非理性或者过于理性，这个其实很大程度在国外是一个相互博弈的过程，在中国可能博弈的空间不大，最终取决监管的理论基础和政治诉求。所以，这个低谷期很难预测，目前市场担心的是矫枉过正，监管则担心，不矫正，可能压力会更大。

　　第二个因素，则取决于资本冬天何时结束，总体而言，互联网金融的大发展，跟商业模式自身关系有，但是并不是很大，过去的高歌猛进，很大程度上离不开资本推手的身影，一旦资本变冷，市场关注度以及现实的企业自身经营都会收到很大的影响，今天晚上（编者按：3月4日）马化腾还在抱怨每个月三个亿的费用，吃不消，撑不住，试想离开资本支持的屌丝，怎么能玩得转呢。其实在之前的一些资本投资的互联网金融公司，今年明显规模压缩，也变得不在那么之前一样，嗷嗷的叫要颠覆传统金融机构，都很谦虚的说，我们只是补充了。回想三年前，变天革地的口号，也就不过几年而已，世界变化很快，随时拥抱变化。

　　就我自己个人而言，可能会比较悲观，这个冬天会很冷，很冷，而且还会死不少机构，金融跟别的行业最大的区别，我一直强调，别的行业无非关门破产，金融则是有死无生，只能说且行且珍惜当然我也希望这个过程会平缓点，希望如此。

　　第二，我们谈下过去互联网金融投资和创业过程中，我认为几个比较明显的常识性问题。

　　（1）没有正确认识中美的基础性差异，模仿表象，忽视本质。

　　中美之间最大的差别，其实是底层环境的不同，美国的市场是一个非常相对比较成熟的市场，市场投资人更多是以B端机构为主，大概70%—80%都是机构、共同基金、家族基金大量的机构投资人到这个市场来是有原因的，因为个人作为投资人有两个很大的问题：

　　第一个是不专业。我们在金融市场混了十几年的人都无法有效的辨别风险，如果你一个外行来分析一个产品的标的说一看就看的出来有风险，这是扯淡，我们自己玩了多年都不敢说这里有风险，那里有风险，你让个人来判断的逻辑基础在哪里？即使有，也不可能普遍性。

　　第二个是不经济。总共就那么几万块钱，努力、辛苦辨别风险，最后收益是年化10%，意味着你们只有几千块的收入，那你还不努力去工作，你没有必要花时间精力去干这个事，不经济。所以为什么个人投资者跟机构投资者永远打不过？个人投资者不可能在金融市场里面取胜，除非他把自己机构化了。这里还有很重要的一点，是作为机构是有容错能力的，他可以有违约，可以出风险，因为是通过市场有效配置来获得稳定性的收入，无所谓个别出现风险，靠规模的差异化配置来COVER，从这个角度上有容错可能的机构更容易适合做P2P的投资人。所以美国就是一个典型的B2C和B2B的市场。

　　中国是什么？中国绝大部分的投资人都是P端，全是个人，中国是一个C2B和C2C的市场，都是个人投资者。这个环境下，导致结果是无法容错，必须要求你刚性兑付，否则我就上街游行，否则我就闹事，这种情况下，现实逼迫我国的P2P公司最终看上去跟美国一样，实际压根就是天壤之别，所以，黄震教授说的是对的，真正的P2P公司有什么好跑路的，但是他这个问题的另外一面是我们有真正意义上的P2P公司么？现实环境就很难有真正意义上的P2P出现，中美差别过大的结果。

　　（2）是无法正确认识风险和规模之间的关系。

　　这个问题我讲过很多次，我们很多投资机构，都喜欢从规模、客户数下手，总觉得拥有更多的规模，更多的客户群，现实价值就更大，其实从金融角度看，压根就是被证明是伪命题，这个问题也不单单是金融问题，他的本质其实是现实一个流量的认知问题，我们很多人都认为流量是越多越好，但是现实的情况告诉我们这个逻辑是发生了很大的变化的，过去在PC端主导的市场里，这个逻辑是对的，为什么呢，因为大流量公司，可以找到流量变现的方式，譬如一个明星，他拥有很多的粉丝，他就可以从广告变现，譬如门户网站，拥有大流量就也可以从广告、游戏入手，最终结果就是我免费讨好我的流量群体，然后从流量以外获得收入，所谓羊毛出在狗身上的逻辑下，不断做大流量的道理是对的。

　　但是在移动化的情况下，这个逻辑在不断发生改变，当然金融是因为自身特性的原因跟移动化关系不大但是结果是相同的，就是大流量公司越来越少，碎片化越来越多，这个时候真正大流量公司就那么几家，其他公司再也无法实现大流量了，那么他们很难实现羊毛出在狗身上的情况，为什么啊，因为狗他不认账啊？你就那么点破流量，凭啥我要给你付钱？那么这些公司就开始面临很大的流量变现的难题，如果无法从用户身上实现盈利，那么你会发现流量越大，实际上只会亏损越大，不能变现的流量压根就是垃圾啊，没啥用处。所以，移动互联网怎么看流量的价值，很大程度上是看你跟用户之间的变现方式是否够直接有效。

　　那么我们来看金融的变现方式，理论上金融是很好的强变现行业，但是现实情况，很悲哀的就是强变现的用户往往非常的少，都不可能形成极大的规模，逻辑很简单，绝大部分人都不是有钱人，你看上去圈了很多用户，但是最终发现都是逐利层的屌丝，屌丝我说过，是世界上，最没有忠诚度的群体，有奶就是娘，他们风尘仆仆赶来的目的是为了能在你身上赚钱，如果你不能让他们赚钱了，第一时间就把你抛弃，你本来是想在他们身上变现的，结果他们把你变现了，你最终演变结果就是辛辛苦苦的识别风险，寻找资产，最后都是喂饱了一批压根觉得理所当然没有粘性和转化可能的屌丝群体，他们压根不可能有所谓的付费意识，然后你想从别的地方来变现，用户流量有不可能多的跟真正的互联网公司的客户数一样，压根找不到什么游戏、广告这种传统的变现方式，这种情况下，规模和用户数，本质都是成本而不是收益啊。

　　于是，用户身上无法变现而又在别的地方找不到变现的时候，那么再多的流量其实就变得毫无意义。当然很多人也会说，总归还有点转化率吧，一百个筛一个也是好的，其实我不这么看。第一转化成本太高，压根没必要，还不如直接精准定位好了。第二个就是所谓移动化的世界里，碎片化的世界里，产品决定了用户，而不是用户决定产品。什么样子的产品，最终吸引什么样的客户。这点必须清晰认知到，过去PC端追求大流量客户，所以提出人性化体验的角度，是对的。但是相对个性化精准化定位的时候，我们就发现有效辨别精准客户的重要性就凸显了。不能被用户逼着去做所谓人性化的事情，否则就是你忘记了你是谁，你要做什么。

　　我们很多所谓人性化的用户体念，其实是很扯淡的逻辑，因为用户的需求是多变的，而且很难被证明是对的，你如果什么都是听用户的，那你永远被带到沟里去，从金融角度看用户需求，无非就是希望贷款不用利息，理财收益一年翻倍，你按照这个逻辑去设计产品，你就直接找死去吧，压根不可能满足的体念体验。

　　所以，真正你要做的事情其实是找到适合你的用户群体，定好你的理念，然后设计好你的产品，然后筛选你的用户，让不适合你的用户赶紧离得远点。因为，你不可能被所有的用户喜欢，你唯一能做到就是筛选你的用户。通过设定一系列的门槛，有效筛选。这个是连骗子都知道的基本道理啊。

　　很多人接到电话，一听声音就知道是骗子，就会骂，这么傻逼的骗子，一听就知道是骗子了。问题是你不知道骗子就是用这种拙劣的办法在筛选客户啊，你能立刻把他给筛选出来就意味着你不是他的目标客户啊，如果听不出来的人，那么久基本意味着上钩的可能性很大，他都知道简单直接有效的筛选客户，你怎么能不知道呢？

　　我反正从骗子身上深刻的学习到这一点，我这几年收获无数所谓粉丝，我八个微信号，都满了。一堆人上来第一句话，就是感谢我，说一直在看我的文章，给他们很多启发思考，我说别说那么多没用的，直接加入我江南1535茶馆吧，不贵，1535做个小股东，然后很多人就没然后了，为什么？因为，嘴上说好都是很容易的，但是付出成本说好就是很难的。那么问题是，我需要一堆嘴上说好的客户呢？他们带来什么价值？不但挤占你大量的无效时间，折腾你的精力，除此之外，一点收获也没有，那么我为什么，还要在他们身上浪费时间？我为什么不好好对那些已经加入至少已经证明对我好的股东更好呢？

　　钱本身并不是什么重要的东西，我也不差这点钱，但是他帮我有效筛选了那些是有价值的朋友，那些是无效的朋友，他是非常有效的门槛设置。碎片化时代的网红，已经压根不需要跟以前的明星一样走广告变现的道路，你做好你自己，总有喜欢你的人。就是如此简单有效直接。据说加入李笑来同学的群，年费好几千。嗯。很好的模式。

　　所以，从金融角度看，我们过去的大量的理财类产品最大的问题就是过于满足用户端的需求，最终结果就是违背了金融常识，筛选了一批风险容忍度最差的群体，这个群体无法承受风险，且很难有转化价值，最终使得这个行业没有办法有回旋余地，这个应该是目前互联网金融公司最大的问题。从我个人感觉角度来看，金融还是要去做有钱人的朋友，做时间的朋友，不是嫌贫爱富，而是现实发现，越是没钱的群体，越缺乏可变现的可能，使得付费习惯以及收益要求非常苛刻难以被满足，所以如何筛选有价值的客户，其实是未来互联网金融非常重要的一个命题。

　　我曾经说过，我们自己愿意投资那些设定门槛的金融模式，因为只有门槛设定，你才能筛到你要的客户，你的产品就要主动设置很多门槛，屏蔽一堆无效浪费你精力的客户群体，而不是什么客户你都想要的，我们自己的理解，越容易付费的客户越有价值，越能承受风险的客户越有价值，越不关心细节的客户越有价值，本质其实都表现为这些客户有赚钱的能力，而没有时间来跟你浪费，所以倾向于简单，倾向于用钱解决，而且他们深刻知道什么事情都有风险，天下没有那么好的事情可以享受收益而不承担风险，做这些人的朋友，你变现的能力大大加强。金融注定不是一个一家独大的行业，因为规模太大，他拥有极大的高客单价的特性，你想象，一万用户，流量大不大，跟互联网比起来，这个流量基本上屁都不是，但是，但是，如果每个人给你十万块钱，你就是十亿的规模，五十万就是五十亿的规模，基本秒杀绝大多数的互联网公司的营业收入了，这个特性最终使得互联网金融一定不会是高流量公司，核心的本质你的商业模式必须是能在客户身上进行流量变现，否则就是扯淡。

　　第三：互联网金融的误区是无法充分理解个体和整体，效率和成本的关系

　　有一段时间，我写了几篇余额宝的文章，被一堆屌丝给疯狂围攻，我对此并不介怀，因为事实上我们社会有一个逻辑一定是对的，那就是社会90%的人是非理性且人云亦云的，这个也是，为什么社会大概只有10%的人能赚钱，我一直告诉自己，如果傻逼跟我一样聪明，哪里轮到我赚钱呢？所以每次我打车碰到出租车司机态度不好，碰到别人弄不灵清，我就告诉自己这个道理，如果他们都跟我一样弄的清楚，那就是我去开出租车去了，然后就很开心了，前段时间，在香港跟某民间私募大佬聊天，他极为牛逼的跟我说，我们过去为什么每年有100%以上的收益核心在于中国股市里的交易对手太弱，都是一帮傻逼在玩，我们能不赚钱么？后来想想，这个简直是在是真理。

　　中国的散户明明是极度缺乏技能，但是却偏偏认为自己无所不知，无所不能，非要自己亲自上场操刀，非要觉得自己什么都懂，什么都能跟你说上几句，非要骂你傻逼，却忘记他们自己是最大的傻逼，最后的结果除了被收割，还能干什么呢？一个不爱学习，不爱思考，不爱就事论事讨论群体，能赚钱，那就真是没天理了。

　　所以，我跟很多专业也好非专业也好的人说，要跟我讨论余额宝，那必须先知道什么是货币基金，也必须知道什么叫同业市场，还必须知道这两者跟银行的关系，以及银行是如何运作的。如果脱离这些，只是单独讨论余额宝好，还是不好。有什么意义呢？我们看到很多好的结果，前提很可能就是建立在不好的基础之上的，而很多不好，却恰恰建立在好的基础之上的，我们看问题，不能只看一个点，要看很多方面。另外，还有我们还要看到两个博弈点，一个是个体跟整体是博弈的，另外一个短期跟长期是博弈的。

　　许多事情，对短期有利，但是对长期一定有害，哪里有长短期都好的事情呢，前段时间微信收费，一堆屌丝在骂娘，这个就是很明显的例子啊，我对你好好好，很大程度是为了某天能杀杀杀你啊，嘀嘀打车，现在的费用比以前贵上好多，但是你还不得不用。都是案例啊，短期好的事情，往往都是交换了未来的利益，最终来看，甚至可能结果就是被卖了，还帮人数钱，但是这些屌丝不到最后一步是看不到的，也不会去想的，许多人看到互联网金融给了自己更高的收益，但是是否想过你可能本金也回不来，很多人看到了互联网金融给了自己更好的贷款可能，却忘记了，自己是否能还得起贷款，这些都是只满足了需求的一端而忽视另外一端的结果。

　　至于，个体和整体的博弈，我前几天写了一篇回顾次贷危机的文章，次贷危机的最核心就是互联网金融一直强调的普惠金融，给大量不合格的贷款人发放了贷款，世界上是没有人会承认自己是不合格的，就跟路上要饭的人也喊着自己也有资格去夜总会一样的道理，所以每个人都在喊要求贷款普惠，这种事情的最后演变结果就是看上去个体有益的事情，最终演变成整体系统性风险，结果就是一堆好人跟着受伤。微观上有益，宏观上有害。我们的互联网金融很大程度上都忽视系统性风险，是大量的不确定的个体性风险堆积的结果，而个体性风险隐藏在个体的时候，他是散乱的，无序的，不容易被集中发现，但是最终集中爆发的时候，就是非常的可怕，许多金融模式，具体到微观层面，都是有合理的成分，但是都堆积到一起的时候，这个合理成本可能就是很可怕的事情，我们最怕的事情其实就在这里，如何在混乱无序的单体性风险里能辨别出系统性风险的存在？需要监管层的智慧。

　　以上三点，只是晚上临时想到的一些问题，还有一些其他的点，以后再说罢，最后我其实，我还是在互联网金融监管的文章里提到一些观点，我不是在说互联网金融不好，至少我认为互联网还是很大程度上改变了一些金融的基本逻辑，虽然本质依然是金融，但是在风险认定，风险识别，风险转移的过程中，互联网起到了一些颠覆性变革性的影响，而这些影响是极为有价值的，也是能产生变革性金融机构的，只是，需要时间，需要大家去实现，具体可以看我写监管的一些文字。这里不多说了。

　　总的来说，互联网金融进入低潮期，可能对我们投资人，对创业者来说都是好事情，在狂歌猛击的时候，大家是不会思考问题的，每天沉浸在欢快的意淫之中，只有在问题来临的时候，才能激发思考，才能痛定思痛，才能督促变革，才能让有能力的人沉淀下来，让浑水摸鱼的淘汰出局，我们继续愿意在这个时候，继续投资我们认为真正值得坚守的互联网金融商业模式，我自己依然成立互联网金融投资基金，集中投资在这个冬天能坚持下来，他是前行的创业者们。去年我出国前，我写过一段话，现在依然有效：

　　“我们认为冬天是磨砺创业者最好的武器，只有经历冬天，忍受煎熬，你才能真正成长为一个企业家，而不是创业者。”

　　第四：最后谈谈我自己对讨论问题的一些看法

　　其实，过去几年里，我很少去跟人讨论应该不应该的问题，我一直关注的其实是“事物是什么样子，以及为什么会是这个样子的”。我基本不关心，“什么样子才最合适。什么样子对不对”。前者其实是个求证题，是相对封闭，且有相对标准答案的。而后者是个论述题，是开放性命题，很难有标准答案。换句话说，就是前者看的明白，说的清楚，而后者是无法看明白的，因为涉及到了社会人群的分化和对立的问题，就会发现永远不会有合适且对的事情。不同的群体看同一个问题必然是不同结论的，这种争论对我来说，毫无意义。

　　我写那么多文字，只是想告诉大家，我们所讨论的问题本身是什么，把问题先看明白，然后才能有好恶等判断，事情都不看明白，就瞎咋唬评论，最终只能是越看越乱。

　　另外，我们一定要明白理论和实践是有区别的，两者并非是一回事，不能放在一起比较。许多东西理论是对的，实践往往是错的，反之亦然。关键看我们到底是学术讨论还是实证讨论，这是两个事情。另外，在确定讨论的是同一个层面讨论问题了，那么就必须有几个点是要确定的：

　　第一是，基本的讨论所需要的基础知识是需要具备的，尤其金融业，在学术讨论范畴，你们会发现，很多我们普遍的理解都是错误的。例如银行业是暴利，这种观点，在专业学者的眼里就是不存在的，无论实践中，还是理论中，银行业都不是暴利行业，中国银行业也是一样的。但是这个观点在非专业人士眼里，包括郭广昌都是这么认为的。没办法，他是学哲学的，不懂金融。

　　所以，我们在专业领域讨论问题，一般只能跟专业人士谈，那真是因为需要具备基本的专业知识才能同一层面讨论问题，过去几年互联网金融很热闹，是因为互联网拉低了整个社会的专业门槛，让很多人都能通过互联网来讨论各自对金融的理解，这个是对还是错，很难说，但是我想说的从专业严谨学术讨论来看，一定不是好事情，因为杂音多了，让人不知道到底听谁的。但是从社会发展来看，允许更多的人讨论问题，本身也是合理诉求。但是结果就是，我们听到一大帮非金融人士讨论互联网金融的时候，恰恰多的是对互联网的理解，而非对金融的理解，对的是一种对金融业固有规律的漠视，导致的结果就是金融的核心一再的被丢到一边。这个核心是什么呢，是对风险的经营和把握。这个核心被掉到一边之后，过于片面的强调了效率的提升，强调了规模的提升，却忽视了，在做大规模，提高效率的背后，一旦离开了风险，所酿成的风险，会使得本身小的风险，演变成大面积的外延，最终的结果是成本更高而效率更低。

　　第二个点是要有基本的推演逻辑的能力，讨论问题，推演的基本逻辑是可以确定的。例如一加一一定是等于二的，虽然很多条件下，一加一可能是等于三，等于四，但是，那些都不是普遍性逻辑，都是属于无法按照固有逻辑判断的小概率事件，属于不可测的变量，我们往往只能在推演的过程中予以剔除，否则毫无意义，没有任何可以讨论的基础。我们现在碰到的问题，很多人其实就是喜欢把个别的事件普遍化，把小概率事件认为是社会普遍性的事件，我一直说反驳一个命题的时候，一个反例就够了，但是论证一个问题成立，那就是需要穷尽才行，个案是无法推导普遍性案例的，遇到这种情况就使得压根无法有效对话。

　　第三是，要就事论事，我们讨论一个问题就是一个问题，不能把一些事情动辄跟事情以外的事情混合起来。例如谈学术问题，有时候就不得不把道德和情感给排斥掉，否则夹杂了情感，许多问题会异化，为什么呢？因为道德和情感是因人而异，也是带有极大的不确定性的，不同的人不同的判断标准，就很难把一个事情给固化下来，我们现在很多人都喜欢因为自身喜好，而改变谈论事物的基础，这种观点很可怕的，我们应该先发现事物本身如何，然后再加道德和情感判断，而不是先有道德判断在去寻求事物本质。

　　其实我还是想跟大家说一声，不要妄自菲薄，不能因为自己是屌丝，就让自己甘于做一个屌丝，然后就拉到了做，自我放逐，一副死猪不怕开水烫的样子，（其实，这几年我到真觉得这也挺好，只要你真心能接受这种生活的，至少很自由，也没有别人期望的压力），但是总有很多事情，多学习，多积累，多思考，做个独立的人格，总归是不错的，即使是屌丝，也是个高大上的屌丝，也胜过人云亦云的屌丝好过千万倍，其实，一旦你做到了真实的自己，你也不会是个屌丝了。因为屌丝真不在于物资是否富足，而在于思想是否自由，也在于内心是否光明傥荡。