本文为谢波在IT桔子旗下B2B公众号拓扑社的线上演讲内容。

　　口述丨谢波 编辑丨拓扑社蔡瑁

　　分享嘉宾

　　谢波，美国项目管理协会PMP，中山大学MBA，第四届中国MBA新锐100。10多年IT从业经历，现任启赋资本投资总监，重点关注B2B，汽车和医疗垂直领域互联网早期项目，主要投资案例有考拉先生、巴图鲁、金华佗、星伦网络、Xbed、牙客、筷子科技、猎萌等多个项目。BP邮箱：bondxie@qq.com

　　前言：投资要顺着浪潮来投，顺势而为

　　先和大家分享一个我的观点：一家公司未来能达到的高度在于事情能达到的高度，不一定是创始人或者投资人有多厉害。很多发展好的企业只是站在正确的趋势上面，所以投资要顺着浪潮来投，顺势而为。

　　今天的主题是B2B领域观点看法的分享，分为三个方面：B2B领域发展趋势和观点分享，B2B电商投资逻辑（结合案例），启赋资本B2B领域布局。

　　B2B领域发展趋势和观点分享

　　1、B2B领域其实有三大趋势

　　各行各业都在从信息往交易方面转，传统互联网更多的是信息+社区模式。

　　流通环节会有革命性的颠覆，互联网去中介化在B2B领域会特别突出。目前我国所有市场都有点供过于求，线下供应链运转效率是比较低的。

　　移动互联网对小B的锁定非常彻底。小B在日常经营中很需要软件系统和交易平台，移动互联网发展到今天，为小B端提供了很好的移动系统和交易平台。

　　2、总体来讲，B2B领域可以划分为五大类

　　大宗原材料交易平台：如找钢、找塑料。

　　B2B商品交易平台：如我们投资的巴图鲁，就是汽配领域交易平台。

　　B2B企业服务：如纷享销客，星伦网络、筷子科技。

　　B2B2C领域：如考拉先生。

　　共享经济：如去哪儿网，还有我们投资的互联网酒店Xbed。

　　3、对于B2B领域的一些看法

　　第一，品类决定B2B。不是所有行业都能做B2B，需要满足一些特性，如产品标准化程度，塑料和汽配标准化程度就不同，塑料是标准的，汽配是非标的。

　　第二，交易频次。比如鲜花，普通用户买鲜花频次低，花店买的频次高。

　　第三，价格波动。钢铁价格波动频繁，机票也是，但木材行业价格波动小。

　　第四，渠道的层级。中间层级多与少、有没渠道、有没本地化供应链都不一样。

　　第五，政策管控。国计民生类的，比如石油，受到国家管控会有非市场化行为。

　　B2B领域在2015年已经非常热，我个人认为早期B2B最好的投资窗口已经过去，好的品类已经被挖掘到，也已经成长出一些企业。而且并不是所有品类都能做，现在留下来的品类或多或少都有一些坑。我认为B2B已经进入夏天，而且已经出现泡沫，因为每个传统行业都要做B2B，有O2O老路的特征。过去言必称O2O，现在言必称B2B。所以，从投资角度来讲，目前B2B早期投资项目偏少，A轮B轮项目机会更大。

　　B2B电商投资逻辑

　　1、B2B电商经历了三个阶段

　　B2B1.0：代表企业有阿里巴巴、慧聪。最初的目标是解决行业信息不对称，重点方向是国际贸易。

　　B2B2.0：垂直门户时代，出现了门户网站。

　　B2B3.0：交易时代，第一阶段是交易所模式，由国企和政府牵头，现在已经停滞；第二阶段是平台挂牌交易，交了保证金通过交易佣金来服务，没考虑B2B复杂性和交易的长期性；第三阶段是重度垂直时代，平台开始深入交易的过程，且获得比较好的发展。

　　2、以汽配行业为例，投资B2B电商的逻辑

　　1）汽配行业现状

汽车行业生态图

　　这是易观国际2015年研报，我将结合汽配领域来讲讲投资B2B电商的逻辑。这里有B2B，B2C和其他类型的互联网企业。巴图鲁项目我是14年10月介入的，10月底投资，15年6月份易观国际已经观察到巴图鲁汽配进入这个行业。

　　汽配市场有三种模式同时存在：

　　汽配城模式：广州市是汽配集中集散地。

　　汽配连锁模式：在汽配城发展比较好的企业布点做汽配连锁，但全国来看规模大的汽配企业还没有。

　　互联网模式：我们对于汽配领域的基本判断是，中国车主还没到DIY程度，汽配要2C的话会很难，汽配的采购主要还是汽车修理厂，所以在这里面做2C比较难。当然，汽配分保养件、维修件。保养件是做保养需要的轮胎、机油、空调件等，门槛低专业要求低；维修件分为易损件、故障件和事故件。

　　在这样的分类下，汽车的全车件做2C是不可能的。配件是非标准化的，不同的品牌车型配件是完全不同的，汽车和配件是千万级的匹配关系，要实现线上交易要在车型和配件精准匹配方面努力。汽车配件市场是万亿级的市场，行业里明显的趋势是国内汽车平均车龄是4年左右，但未来随着车龄变长，超过6年车龄后维修需求会变大。所以配件在未来是庞大的产业。

汽配行业格局图

　　（从终端上游汽配生产厂商到一级二级代理商，到汽配厂，最后再到汽修厂、路边店或者连锁店，通过汽修厂卖给车主。）

　　2）投资汽配行业B2B电商的判断逻辑

　　第一，B2B企业要分析产业特性，比如汽配产业链条长，中间环节多，意味着中间价格不透明。这也是为什么汽配城这么多经销商存在的原因，说明行业效率存在优化空间，如果产业链条短则没有太大改造的价值。而且汽配上下游相对分散，中间环节集中在汽配城。分散的特征体现在，大的汽配经销商大概四五十万家，汽修厂五十万家左右，路边店的话加起来有一百万；上下游分散意味着存在整合需要，也意味着整合难度加大。

　　第二，行业的产能状态。行业是供不应求还是供过于求，供不应求的话是上游还是下游议价能力强。国内产业很多都供过于求，汽配行业也不例外。

　　第三，人员素质和专业度。汽配人员从业素质比较低，很多人拖着拖车拉着配件到处跑。但汽配领域专业度比较高，汽配厂商只能做某一品牌。在普遍人员素质偏低情况下，行业如果出现有团队素质非常高又有前瞻性的，竞争力还是比较强的。

　　第四，B2B项目产品标准化程度，SKU多少。SKU多意味着管理难度大，汽车配件SKU已经达到亿级。真正要整合以及精准匹配非常难，我们投的这个项目在精准匹配方面还是非常强的，早期它投入几十个人整理数据，目前数据库已经做到五六千万的积累，这是它核心的门槛。

　　第五，行业的产品是不是刚需，客单价是什么水平。客单价高跟低做法也不同。

　　第六，购买决策重还是轻，是轻松下单购买配件还是需要复杂决策去买。

　　第七，交易频次，频次高单次量小还是频次小单次量大。

　　第八，整个行业上下游支付习惯。喜欢现金还是银行转账还是线上支付，以及现金流要求和账期情况。如果大家习惯线下付现金，你要把线下交易行为拿到线上就比较难，另外是上下游拿到的账期，比如上游能拿到比较好的账期，下游受限，意味着资金在你这边有比较好的停留。

　　第九，供应链要求。客户对供应链的要求高不高，对服务体验的要求高不高。汽配对供应链整合要求比较高，作为车主去汽修厂修车，对服务的体验、速度的要求是非常高的，上午放车下午就能拿走是最好的。

　　基于我刚说的行业特征，要综合分析进而确定行业是适合B2B还是B2C，像汽配适合B2B。B2B模式也有很多，是撮合还是交易还是撮合交易并存。

　　汽配里巴图鲁早期花几个月时间尝试做撮合，但发现存在撮合解决不了的问题，比如配件质量交易流程，于是巴图鲁在14年10月份开始转型做自营。要分析行业特征小范围试错，结合市场特征决定采取什么模式来进行发展。前面提到修理厂是配件的主要采购地，所以汽配要做全车件的话适合2B。B2B过程中单纯切入交易的话并不是非常完美，因为互联网改造传统企业看似去掉中间环节，解决信息不对称、降低人员成本，但同时为了取代中间环节，你必须把原来中间环节服务放到你的平台去做，也许你做的时候中间环节成本更高，这时候交易只是一种手段，单纯靠交易差价成为商业模式可能还不够。我们要去看行业能不能通过销售产品和交易撮合演进成全套方案，在交易基础上延伸出其他增值服务，如行业大数据、供应链金融、物流、仓储、加工，或者行业资讯，切入这些环节才能给2B平台带来未来发展空间。

　　启赋资本定位在产业互联网，我们认为做到软件+数据+服务，最终能够+金融，实现跨界对接，这才是比较好的互联网项目的选择。同时，产业互联网B2B产业，早期需要外源性流量，需要创始人用行业背景资源在早期快速带动交易产生。但项目后期考验的是B2B平台体系和规模效应，包括上下游服务体验，考验的是综合实力，通过综合实力形成行业内的品牌，最终过度到内源性流量。

　　在B2B团队方面，只有真正了解传统行业才有可能改变或者颠覆行业，所以团队需要接地气，同时有互联网意识，有前瞻性，能看到未来发展趋势。我们看好综合能力强、偏重传统行业背景的团队，有着开放的意识和心态，强大的互联网基因。因为B2B企业心态不能急，2C起步快，2B起步慢，B2B早期不能太怕把东西做重，因为太轻的话你是在行业外围去做东西，影响较轻，早期可以用比较轻的模式，但后期还是要切入线下把项目或者平台做重。

　　这里有一个核心关键点，B2B平台除了交易之外，供应链金融是重要的选择。并不是每个B2B平台都适合供应链金融，需要考察行业特征与供应链金融需要的特征是不是相符，大宗商品相对容易，比如铜道电商，因为这种品类本身带金融属性，所以做供应链金融比较容易。但很多行业客单价偏低，采购量偏小，这样的行业B2B不带金融属性，你要想办法解决这些问题。整体来讲如何围绕B2B看项目，理论上每个行业都有机会，但每个行业做法不同，不能盲目抄袭。真正在自己行业里做B2B的话需要了解这个行业的特性，了解这个行业才能真正解决问题。

　　最后，用上面这张图总结下如何围绕B2B看项目。

启赋资本B2B领域的布局

　　启赋资本成立于2013年10月，是一家专注于私募股权投资的专业基金管理公司，聚焦产业互联网和新材料领域，投资团队覆盖北上广深杭5地。目前，管理基金规模超过15亿元，已投资超过100个早期VC项目。以天使，天使+，A轮为主，B轮、C轮适当配置，投资理念是崇尚生态圈、布局协同式投资。投资后会进行深度投后服务，在广州也有孵化器。

　　解释一下生态圈式投资逻辑，我们在B2B投资比较深，投过30多个项目，我们会重点去投领域内平台类企业，再在垂直领域做互补式投资。比如互联网医疗领域我们投了就医160，这个企业目前有一个亿的患者用户，几千家医院，三四十万医生。有了平台企业之后，我们在中医、牙科、儿科领域开始布局。我们有财务式的投资也有产业生态圈的投资，有些项目我们投下去可能不指望它未来能退出、上市。

启赋资本在产业互联网的投资布局图