网商银行行长黄浩。来源：被访者供图

　　走向市场，跳出阿里生态圈，网商该如何从线上走到线下。

　　文|《中国企业家》记者 王博 

　　编辑 | 米娜

　　“网商银行及其前身蚂蚁小贷，通过与传统金融机构联手，为超过1000万的小微经营者提供贷款服务，并将在未来三年内服务3000万小微商户。”6月21日在小微金融峰会上，浙江网商银行行长黄浩这样表示。这对中小企业来说无疑是一个好消息，也将这家特殊的银行再次推向了关注的高点。

　　自2014年银监会（现更名银保监会）启动民营银行试点工作以来，腾讯、阿里、小米、苏宁、新希望、永辉超市、美团等不同领域的企业纷纷进军银行业。2018年，17家民营银行已全部开业。2015年6月25日，网商银行成立，蚂蚁金服、复星工业技术发展有限公司、万向三农集团三家主要股东分别占比30%、25%以及18%。

　　业界希望民营银行可以发挥鲶鱼效应，搅动商业银行，甚至整个银行业的金融创新，让普惠金融能真正落地。从监管层公布的数据来看，经过三年的积累，民营银行的业绩的确没有让大家失望。截至2017年末，民营银行总资产3381.4亿元，同比增长85.22%。2017年民营银行总计实现净利润19.67亿元，是上年同期的2.09倍。而2016年网商银行净利润3.15亿元，实现盈利。但如果没有线下网点，不摆脱股东生态圈，网商银行要想持续高速发展却也并非易事。

　　“2018年，最大的挑战就在于让网商走向线下。”黄浩在近期接受《中国企业家》专访时表示。其实，网商银行走到现在，如果说真有什么商业规律可循，可能是这家银行对于边界的把握。他们在背靠阿里的场景与大股东蚂蚁金服的资源的同时，一方面要克制自己铺摊子的冲动，抵制诱惑，专注小微；而另一方面，他们又需要不断突破电商生态圈的天花板，在不开设线下网点的限制下寻找业务层面更多的可能性。

　　抑制冲动

　　网商银行的办公大楼位于杭州的学院路德立西大厦，和大股东蚂蚁金服很近。两边的员工几乎每天都会在一起讨论业务。

　　夜里12点，这家银行依然灯火通明。2018年，线下业务已经成为网商银行走出阿里生态圈的重要布局，戴烨是网商银行线下商家服务业务的主要负责人。

　　“就算半夜12点，在电梯里我们总能碰见刚刚下班的黄浩。”作为网商银行的行长，黄浩之前在传统金融机构长期负责网络金融业务。2015年12月，黄浩加入蚂蚁金服，之后成为蚂蚁金服副总裁和蚂蚁聚宝总裁。

　　今年黄浩44岁，毕业于武汉大学国际金融专业。此前，黄浩曾历任中国建设银行总行计划财务部副总经理、中德住房储蓄银行行长、建信基金管理有限责任公司监事会主席，是银行业的老兵。

　　黄浩出任网商银行行长的选择让一些人不解，甚至有朋友直接问他：“会不会感觉落差很大。”毕竟蚂蚁金服已频繁传出计划上市的消息，而且估值已近万亿元。而彼时，网商银行还只是处于试水探索阶段，前途未知。不仅如此，接任网商银行行长后，黄浩还辞去了很多职务，如恒生银行的董事。“说我的人多了，今天我一个兼职也没有了，全部辞掉，一心一意干银行。”这也是因为监管层曾明确规定，“不允许银行员工经商办企业或在企业兼职”。

　　黄浩用“鱼归大海”来形容在网商银行的创业状态。他曾在中德住房储蓄银行任一把手，这是一家专业服务中低收入住房金融的银行，“我当时不是很有信心，觉得中低收入不就是次贷，别弄出事了。”但是五年后，黄浩离开的时候，思维被改变了。“中国老百姓没有得到高质量的信贷服务，这不怪银行，是因为过去的作业模式先天决定的。原来是技术服务和客户经理决定了银行的服务人群，就是从上往下服务，很多小微、三农从银行得不到贷款主要是因为作业成本太高了。”他说。

　　当时，网商银行主要的业务是面向阿里的生态圈提供信贷服务，如天猫、淘宝甚至是菜鸟物流平台上都有很多优质客户可以做。当然，这些平台上也有盈利千万级、过亿的大型企业，曾有员工给黄浩提出了一整套服务大型企业的解决方案，被黄浩毫不犹豫的否了。“每一种能力都是有边界的，你要搞清楚自己的优势范围在哪里，先把自己的核心问题解决好，不要冲动。”

　　在金融领域有一个“二八法则”，如果一个金融机构把市场上最上面的20%的客户给抓住了，基本上就可以获得80%的利润。在银行客户中，每个客户的利润如果是几百块钱，而小微企业可能带来的利润只有几十。传统银行不是不能做，是考虑到成本完全做不起。这也促进了监管层积极推进民营银行的落地和发展。

　　2018年，17家民营银行已全部开业。在三年内，网商银行仅用了400个员工就服务了850万家小微企业。2016年的财报中显示，网商银行营收26.36亿元，净利润达3.15亿元，第一年就顺利实现盈利。网商银行从零开始，成立半年后就迅速盈利，黄浩认为这和银行最初清晰的战略定位密不可分。网商银行在成立之初就有一个红线，主攻小微、三农、普惠，不做500万以上的业务。当然，在淘宝双11或者大促活动时，也会有商家备货的信贷需求超过这一限额，网商银行会做出调整，在活动结束后，额度会迅速回落。

　　通过蚂蚁金服的支持，以及对AI、大数据分析、云计算等技术的运用，网商银行的获客成本降到2元左右。成本得到控制，技术保障了征信的效率，互联网银行在没有线下网点优势的同时，也能异军突起，迅速实现盈利。当然，目前来看，这一盈利成绩还远远比不上国内的传统银行同行，只处于城商行的水平。

　　突破边界

　　无独有偶。在2016年的财报中，微众银行也告别了初创时期的亏损，当年实现了4亿元的盈利。由于两家银行的大股东分别是蚂蚁金服和腾讯，因此两家民营银行的发展也被分别打上了两大巨头的标签。

　　网商银行以阿里的电商生态为基础，向B端中小微企业提供融资服务；而微众银行则依托微信强大的C端社交资源，用微粒贷迅速抢占用户。但是，民营银行由于牌照限制，在线下建网点和吸储上都有限制，要想做大规模并不容易。

　　“2018年，最大的挑战就在于网商走向线下。”黄浩在接受《中国企业家》采访时坦言。2000万的小微企业，6000万个体工商户，加上没有牌照的个体经营者，中国目前有超过1个亿的存量企业，这些企业大多被大中型传统银行拒之门外。而网商银行要走向市场，跳出阿里生态圈，如何走到线下是很重要的一步棋。

　　2017年开年，网商的两大业务新零售和码商板块都开始下沉。一方面是基于阿里生态圈的向下扩张；一方面是基于蚂蚁金服的生态推出了针对码商的“多收多贷”产品。

　　易洪涛是网商银行新零售金融业务负责人，2017年初他选择主做新零售业务时也是一头雾水。“确实有焦虑，不在于业务指标本身，而在于你怎么看清楚未来的方向，这样才可以规划全年。”

　　易洪涛曾在一个月内听几十场投资说明会，很多时候高管层讨论一个方向到凌晨一两点。2017年年初，网商银行终于制定出了配合阿里新零售的金融解决方案。全链路、全渠道以及全方位。如现在网商银行的信贷不只针对淘宝上的商家，以及上游的产业链的商家，而是只要商家有货放到菜鸟的仓库，即使货的归属权暂时还不属于它，也可以做存货融资，因为这些货就在订单链路里。同时，天猫的很多大客户，如罗莱家纺也成为了网商的服务对象，让网商顺利地走到了线下。针对罗莱家纺网商银行提供支付结算以及融资服务。

　　“我们做罗莱不是做这家公司，而是做罗莱的线下门店和它的很多加盟店的业务，罗莱集团那块业务还是传统银行在做，他们也没有出现融资困难。”易洪涛谈道。现在，网商银行对于天猫店主的服务覆盖率已经达到了70%。

　　网商走向线下的另外一步就是码商。其实，七八年前还在阿里体系中的阿里小贷就想往线下走，但那时候，阿里面临着很大的困扰。因为，往线下走的时候没有办法识别商家的经营状况，了解商家的信用体系。但是，随着移动支付以及商家数字化经营的发展，现在的网商银行有了更多的数据来了解小微商家的经营情况和行为。

　　通过支付宝的收款码，线下小微商户的流水，以及从其相关的电商那里积累的数据，通过风控建模，网商银行打开了大举进军线下的最好时机。目前，已经有200万的小微码商获得了放贷，平均放贷额度为1万元。模式还是线上的“310”贷款模式，即3分钟申请，1秒钟放贷，0人干预。

　　据悉，从2017年6月开始，这项业务推出一年，现在新增小微商贷户数达300万，不良率为0.54%，复贷率35%。从2017年A股上市银行的不良率来看，基本在1.5%左右。

　　“互联网银行的风控和传统银行没有区别，最终的授信框架实际上是非常像的。”网商银行风控负责人余泉表示。“不是你申请一个码，你就是码商了，而是一定要用这个码来做生意。”风控团队会收集很多信息，部分商户自己填写，部分来自工商注册信息，最重要的是收钱码本身的资金流向。“我们会有大数据的模型去判断这笔交易是熟人转账，还是真正的陌生人的转钱，甚至可以判断出营收。”

　　为了鼓励码商，网商银行还推出了多收多贷服务，也就是说商户收钱越多，贷款额度越高。马云曾经形容蚂蚁和网商的关系就夫妻，唇齿相依。这种来自高层的定位，也让网商的线下码商业务和支付宝更多的结合。

　　从另外一个角度来看，网商银行的码商也给支付宝带来了赋能。支付宝与微信一直争夺着支付入口，高频是微信支付的明显优势。而网商通过“多收多贷”给码商授信，也促使码商更积极的引导C端用户，用支付宝来进行购买支付。

　　“简单来说就是多维和高频之间的区别。”戴烨强调。戴烨的团队现在养成了一个习惯，路边吃个煎饼会看老板是不是用支付宝的码，家里请了个保洁阿姨也会上去问一下她的收款码是什么，并盯着人家操作，了解用户体验。

　　就在前几天，网商银行度过了自己的三周年生日。蚂蚁金服的董事长井贤栋表示，网商银行将推出“凡星计划”，在新的三年里，这家银行将与1000家金融机构合作，共同服务3000万小微企业和个体经营者。其中包括，全面开放蚂蚁金服、阿里巴巴所有的生态场景；以及开放人工智能风控体系和智能化的运营能力。“凡星计划”从另一方面加大了网商银行的服务维度，除了面向小微企业的信贷业务，这家银行还会将to B端的解决方案提供给机构。618、双11、双12，很多时候它产生的流量或者信贷预算都会在之前算出来，这就是AI部门要做的事情。网商银行AI运营负责人傅志斌表示，经过对数据的挖掘，以及平时的练兵，网商银行已经开发了智能运营平台。

蚂蚁金服的董事长井贤栋。来源：被访者供图

　　支付宝每年会有“全民小二”的活动，网商银行也沿袭了这个传统。有时，网商银行的高管们会头上绑着全民小二的头绳，用一天或者半天的时间来接打客户电话。这对高管的冲击很大，每次参加完全民小二的活动，他们都会坐下来论论、复盘，后期跟踪反馈。

　　与传统的银行行长不同，黄浩的考核里没有业绩指标，更多的是客户覆盖率与客户满意度。由于民营银行都是从零开始，短期内保持高速增长是正常状态。未来，可能会有银行增长趋缓，黄浩却认为网商还会保持高速增长，“因为整个市场没有被满足的空间太大了”。

　　中国人民大学重阳金融研究院高级研究员董希淼在接受本刊采访时表示，银行的核心工作比如风险防控是不能外包的，与大股东关联过多的网商银行在机制上如何做到依法合规，特别是减少不正当的关联交易是一个很大的挑战。

　　而在体制上，民营银行也要避免董事长对业务经营的过度干预。董希淼认为，对民营银行而言，过度集中型和过度分散型的股权结构，都有其不可克服的缺陷。股权适度集中，即股权较为集中但集中程度又不太高，并且又有若干个可以相互制衡的大股东，这种股权结构是最有效率的。